Obhliadka nie je iba otvorenie dverí
Predávajúci alebo maklér má pripraviť priestor, dokumenty a odpovede na otázky, ktoré rozhodujú o ďalšom kroku kupujúceho.
Pred obhliadkou má zmysel základná kvalifikácia záujemcu
Financovanie, časový plán a predstava o nehnuteľnosti pomôžu obmedziť návštevy bez reálneho záujmu.
Priestor má pôsobiť prirodzene a čitateľne
Svetlo, poriadok a primeraná teplota pomáhajú; agresívne parfumovanie alebo skrývanie nedostatkov skôr znižujú dôveru.
Maklér má pozorovať otázky a námietky
Opakujúca sa výhrada k cene, dispozícii alebo stavu je trhová informácia, nie osobný útok na vlastníka.
Po obhliadke zbierajte spätnú väzbu systematicky
Rozdiel medzi „páčilo sa, ale...“ a konkrétnym dôvodom odmietnutia je dôležitý pre cenovú a marketingovú stratégiu.
Dobrá obhliadka nie je komentovaná prehliadka každej miestnosti
Maklér alebo predávajúci má najprv zistiť, čo záujemca potrebuje, nechať ho priestor vnímať a vedieť presne odpovedať na otázky o stave, nákladoch, vlastníctve a ďalšom postupe. Dôležitá je aj spätná väzba: opakujúca sa námietka viacerých záujemcov môže byť informáciou pre cenu, prezentáciu alebo spôsob, akým je ponuka vysvetlená.